[ tiêu phí tâm lý học ] thêm một thành phục vụ phí sau lưng tâm lý học

Image courtesy of Michelle Meiklejohn at FreeDigitalPhotos.net

Hiện tại đi rất nhiều nhà ăn ăn cơm, đều phải thêm một thành “Phục vụ phí”, bất luận hắn có hay không nghiêm túc phục vụ khách nhân. Ta cá nhân thực không thích loại này tác pháp, rõ ràng một phần hơn bốn trăm phần ăn, hắn liền cho ngươi viết 390 thêm một thành, thoạt nhìn như là 300 nhiều khối. Vì cái gì muốn như vậy đính giới? Hiện đại người toán học năng lực hẳn là không kém, chiêu này thật sự hữu dụng sao?


Loại này đem thực tế phí dụng phân thành rất nhiều danh mục cách làm gọi là “Phân mục tiêu xác định giới (partitioned pricing)”, thông thường từ một cái kim ngạch trọng đại cơ bản giới (base price) hơn nữa ít nhất hạng nhất cưỡng chế tính phụ gia phí (surcharge). Tỷ như cơm điểm phí dụng 390 nguyên chính là cơ bản giới, một thành phục vụ phí 39 nguyên là phụ gia phí. Cùng phân mục tiêu xác định giới tương phản chính là “Tổng hợp định giá (combined pricing)”, chính là không dài dòng, một ngụm giới 429.

Phân mục tiêu xác định giới ở rất nhiều lĩnh vực đều càng lúc càng thường thấy, gần nhất bởi vì phụ gia phí là có thể trộm trướng giới thủ đoạn, thứ hai người tiêu thụ thật sự như vậy hảo lừa. Từ 1998 năm tới nay lục tục có rất nhiều nghiên cứu phát hiện: Phân mục tiêu xác định giới đích xác làm người xem nhẹ tổng giá tiền, nói cách khác, đồng dạng giá cả đồ vật, tách ra tới viết sẽ so viết một cái tổng giá trị càng có thể kích thích người tiêu thụ mua sắm dục. Nguyên nhân chủ yếu là nhân loại đại não ở phán đoán tổng ngạch quý không quý thời điểm, sẽ bị đinh ở cơ bản giới thượng, cái kia phụ gia phí đại não thêm không quá đi lên, loại này dễ dàng phạm sai lầm hiện tượng xưng là “Định miêu - điều chỉnh tiệp tư sai lầm (anchor and adjustment heuristic)”.

Cái gì trạng huống bọn hạ nhân càng dễ dàng bị loại này định giá phương thức lừa, ác không, bị hấp dẫn đâu? Lee, Choi cùng Li ba người ở 2014 năm Journal of Consumer Psychology đưa ra, đại não xử lý tin tức phương thức là quan trọng nhân tố chi nhất. Chúng ta đại não xử lý tin tức phương thức có thể phân thành hai loại: Thấy thụ (Chi tiết hình,local processing ) cùng thấy lâm (Đại cục hình,global processing ). Đại cục hình tự hỏi đặc sắc là trảo trọng điểm, sẽ đem lực chú ý đặt ở mấu chốt nhất nhân tố, bởi vậy nếu gặp được phân mục tiêu xác định giới tình huống, bọn họ thực dễ dàng bị cơ bản giới (base price) dẫn đường, mà xem nhẹ phụ gia phí, cũng bởi vậy sẽ tương đối thích phân mục tiêu xác định giới sản phẩm ( tương so với tổng hợp định giá ). Tương đối, chi tiết hình tự hỏi phương thức coi trọng chi tiết cực với trung tâm tin tức, cho nên khi bọn hắn đối mặt phân mục tiêu xác định giới khi, phụ gia phí trốn bất quá pháp nhãn, bởi vậy người như vậy đối với phân mục tiêu xác định giới vẫn là tổng hợp định giá không có rõ ràng thiên hảo.

Một người tự hỏi phương thức đều không phải là cố định, kia nhà máy hiệu buôn nên như thế nào dẫn đường người tiêu thụ chọn dùng đại cục hình tự hỏi, do đó chịu phân mục tiêu xác định giới sản phẩm hấp dẫn đâu? Này liền phải dùng đến một cái gọi là Regulatory Focus Theory tâm lý học lý luận. Cái này lý luận nói, người coi trọng mục tiêu có hai loại, một loại làpromotion-focused,Chỉ tích cực mà muốn đạt thành nào đó mục tiêu, để ý chính là mộng tưởng cùng thành tựu; một khác loại làprevention-focused,Chỉ tiêu cực mà muốn tránh miễn tổn thất, bởi vậy để ý chính là an toàn cùng trách nhiệm.

Nếu một người bị dẫn phát áp dụng coi trọng thành tựu promotion-focused lấy hướng, bởi vì hành động khi không thể bị một đống chi tiết tin tức ảnh hưởng, cho nên muốn bắt trọng điểm, tâm thái thượng sẽ trở nên khuynh hướng đại cục hình tự hỏi. Này khả năng dẫn tới bọn họ đem hơn phân nửa lực chú ý đặt ở cơ bản giới thượng, mà tương đối thích phân mục tiêu xác định giới sản phẩm. Thực tế nghiên cứu trung, nghiên cứu nhân viên đem promotion-focused chịu thí giả phân thành hai đàn, hai nhóm người xem tướng cùng tổng giá trị tương đồng sản phẩm, nhưng là một tổ người nhìn đến giá cả là phân mục tiêu xác định giới, một khác tổ người nhìn đến chính là tổng hợp định giá. Kết quả phát hiện phân mục tiêu xác định giới kia tổ chịu thí giả đối sản phẩm lực hấp dẫn cho điểm tương đối cao.

Tương phản, nếu một người bị dẫn phát tránh cho tổn thất prevention-focused lấy hướng, bọn họ sẽ coi trọng các hạng chi tiết, biến thành chi tiết hình tự hỏi. Thực nghiệm phát hiện, một cái sản phẩm là phân mục tiêu xác định giới vẫn là tổng hợp định giá đối bọn họ mà nói không kém, bởi vì bọn họ đều sẽ đầy đủ tự hỏi cuối cùng tổng giá trị vì sao.

Cái này nghiên cứu kết quả nói cho chúng ta biết, nếu phải dùng phân mục tiêu xác định giới phương thức, ở sản phẩm tính chất cùng quảng cáo tố cầu đều phải phối hợp thích đáng, nghĩ cách kích khởi người tiêu thụ trong lòng promotion-focused tâm thái, người tiêu thụ mới dễ dàng mua đơn. Có lẽ cơ quan du lịch sản phẩm sẽ thích hợp phân mục tiêu xác định giới, bởi vì đi ra ngoài lữ hành là muốn đi hoàn thành một sự kiện, đi một cái muốn đi địa phương, đi xem một bức muốn nhìn cảnh sắc, cho nên người tiêu thụ nhận tri hình thức sẽ biến thành đại cục hình tự hỏi, cho dù danh sách trung liệt ra linh tinh vụn vặt bao hàm hạng mục cùng phí dụng, hắn trọng điểm cũng sẽ đặt ở cơ bản nhất kia bút phí dụng. Vé máy bay cũng là giống nhau cách làm, thông thường sẽ liệt ra một cái cơ bản giới cùng một bút thuế kim, bất quá có lẽ nghĩ ra quốc người trong mắt là nhìn không tới thuế kim, cho nên xem cơ bản giới cảm thấy tiện nghi liền hạ đính.

Ngươi cũng dùng phân mục tiêu xác định giới sao? Có lẽ có thể tự hỏi nhìn xem ngươi quảng cáo văn án có cần hay không tiến hành điều chỉnh?


Luận văn xuất xứ: Lee, K., Choi, J., & Li, Y. (2014) Regulatory Focus as a Predictor of Attitudes
Toward Partitioned and Combined Pricing.Journal of Consumer Psychology, 24,355-362.