[ tiêu phí tâm lý học ] gia nhất thành phục vụ phí bối hậu đích tâm lý học

Image courtesy of Michelle Meiklejohn at FreeDigitalPhotos.net

Hiện tại khứ ngận đa xan thính cật phạn, đô yếu gia nhất thành “Phục vụ phí”, bất luận tha hữu một hữu nhận chân phục vụ khách nhân. Ngã cá nhân ngận bất hỉ hoan giá chủng tác pháp, minh minh nhất phân tứ bách đa đích sáo xan, tha tựu cấp nhĩ tả 390 gia nhất thành, khán khởi lai tượng thị tam bách đa khối. Vi thập ma yếu giá dạng đính giới? Hiện đại nhân đích sổ học năng lực ứng cai bất soa, giá chiêu chân đích hữu dụng mạ?


Giá chủng bả thật tế phí dụng phân thành ngận đa danh mục đích tố pháp khiếu tố “Phân tiêu định giới (partitioned pricing)”, thông thường do nhất cá kim ngạch giác đại đích cơ bổn giới (base price) gia thượng chí thiếu nhất hạng cường chế tính đích phụ gia phí (surcharge). Lệ như xan điểm phí dụng 390 nguyên tựu thị cơ bổn giới, nhất thành phục vụ phí 39 nguyên thị phụ gia phí. Dữ phân tiêu định giới tương phản đích thị “Tổng hợp định giới (combined pricing)”, tựu thị bất la sách, nhất khẩu giới 429.

Phân tiêu định giới tại hứa đa lĩnh vực đô dũ lai dũ thường kiến, nhất lai nhân vi phụ gia phí thị khả dĩ thâu trướng giới đích thủ đoạn, nhị lai tiêu phí giả chân đích na ma hảo phiến. Tòng 1998 niên dĩ lai lục tục hữu hứa đa nghiên cứu phát hiện: Phân tiêu định giới đích xác nhượng nhân đê cổ tổng giới cách, dã tựu thị thuyết, đồng dạng giới cách đích đông tây, phân khai lai tả hội bỉ tả nhất cá tổng giới canh năng thứ kích tiêu phí giả đích cấu mãi dục. Chủ yếu nguyên nhân thị nhân loại đại não tại phán đoạn tổng ngạch quý bất quý đích thời hầu, hội bị đinh tại cơ bổn giới thượng, na cá phụ gia phí đại não gia bất thái thượng khứ, giá chủng dung dịch phạm thác đích hiện tượng xưng vi “Định miêu - điều chỉnh tiệp tư mậu ngộ (anchor and adjustment heuristic)”.

Thập ma trạng huống hạ nhân môn canh dung dịch bị giá chủng định giới phương thức phiến, ác bất, bị hấp dẫn ni? Lee, Choi hòa Li tam nhân tại 2014 niên Journal of Consumer Psychology đề xuất, đại não xử lý tư tấn đích phương thức thị trọng yếu nhân tố chi nhất. Ngã môn đại não xử lý tấn tức đích phương thức khả dĩ phân thành lưỡng chủng: Kiến thụ (Tế tiết hình,local processing ) hòa kiến lâm (Đại cục hình,global processing ). Đại cục hình đích tư khảo đặc sắc thị trảo trọng điểm, hội bả chú ý lực phóng tại tối quan kiện đích nhân tố, nhân thử như quả ngộ đáo phân tiêu định giới đích tình huống, tha môn ngận dung dịch bị cơ bổn giới (base price) dẫn đạo, nhi đê cổ phụ gia phí, dã nhân thử hội bỉ giác hỉ hoan phân tiêu định giới đích sản phẩm ( tương giác vu tổng hợp định giới ). Tương đối đích, tế tiết hình đích tư khảo phương thức trọng thị tế tiết thậm vu hạch tâm tư tấn, sở dĩ đương tha môn diện đối phân tiêu định giới thời, phụ gia phí đào bất quá pháp nhãn, nhân thử giá dạng đích nhân đối vu phân tiêu định giới hoàn thị tổng hợp định giới một hữu minh hiển thiên hảo.

Nhất cá nhân đích tư khảo phương thức tịnh phi cố định, na hán thương cai như hà dẫn đạo tiêu phí giả thải dụng đại cục hình tư khảo, tòng nhi thụ phân tiêu định giới sản phẩm sở hấp dẫn ni? Giá tựu yếu dụng đáo nhất cá khiếu tố Regulatory Focus Theory đích tâm lý học lý luận liễu. Giá cá lý luận thuyết, nhân trọng thị đích mục tiêu hữu lưỡng loại, nhất loại thịpromotion-focused,Chỉ tích cực địa tưởng yếu đạt thành mỗ cá mục tiêu, tại ý đích thị mộng tưởng hòa thành tựu; lánh nhất loại thịprevention-focused,Chỉ tiêu cực địa tưởng tị miễn tổn thất, nhân thử tại ý đích thị an toàn hòa trách nhậm.

Như quả nhất cá nhân bị dẫn phát thải thủ trọng thị thành tựu đích promotion-focused thủ hướng, do vu hành động thời bất năng bị nhất đôi tế tiết tư tấn ảnh hưởng, sở dĩ yếu trảo trọng điểm, tâm thái thượng hội biến đắc khuynh hướng đại cục hình tư khảo. Giá khả năng đạo trí tha môn bả đại bán chú ý lực phóng tại cơ bổn giới thượng, nhi bỉ giác hỉ hoan phân tiêu định giới đích sản phẩm. Thật tế nghiên cứu trung, nghiên cứu nhân viên bả promotion-focused đích thụ thí giả phân thành lưỡng quần, lưỡng quần nhân khán tương đồng tổng giới đích tương đồng sản phẩm, đãn thị nhất tổ nhân khán đáo đích giới cách thị phân tiêu định giới, lánh nhất tổ nhân khán đáo đích thị tổng hợp định giới. Kết quả phát hiện phân tiêu định giới na tổ thụ thí giả đối sản phẩm đích hấp dẫn lực bình phân bỉ giác cao.

Tương phản đích, như quả nhất cá nhân bị dẫn phát tị miễn tổn thất đích prevention-focused thủ hướng, tha môn hội trọng thị các hạng tế tiết, biến thành tế tiết hình tư khảo. Thật nghiệm phát hiện, nhất cá sản phẩm thị phân tiêu định giới hoàn thị tổng hợp định giới đối tha môn nhi ngôn một soa, nhân vi tha môn đô hội sung phân tư khảo tối chung tổng giới vi hà.

Giá cá nghiên cứu đích kết quả cáo tố ngã môn, như quả yếu dụng phân tiêu định giới đích phương thức, tại sản phẩm tính chất hòa quảng cáo tố cầu đô yếu đáp phối đắc đương, thiết pháp kích khởi tiêu phí giả tâm trung promotion-focused đích tâm thái, tiêu phí giả tài dung dịch mãi đan. Hoặc hứa lữ hành xã sản phẩm hội thích hợp phân tiêu định giới, nhân vi xuất khứ lữ hành thị yếu khứ hoàn thành nhất kiện sự, khứ nhất cá tưởng khứ đích địa phương, khứ khán nhất phúc tưởng khán đích cảnh sắc, sở dĩ tiêu phí giả đích nhận tri mô thức hội biến thành đại cục hình tư khảo, tức sử thanh đan trung liệt xuất linh linh tổng tổng bao hàm đích hạng mục dữ phí dụng, tha đích trọng điểm dã hội phóng tại tối cơ bổn đích na bút phí dụng. Cơ phiếu dã thị nhất dạng đích tố pháp, thông thường hội liệt xuất nhất cá cơ bổn giới hòa nhất bút thuế kim, bất quá dã hứa tưởng xuất quốc đích nhân nhãn trung thị khán bất đáo thuế kim đích, sở dĩ khán cơ bổn giới giác đắc tiện nghi tựu hạ đính liễu.

Nhĩ dã dụng phân tiêu định giới mạ? Dã hứa khả dĩ tư khảo khán khán nhĩ đích quảng cáo văn án nhu bất nhu yếu tiến hành điều chỉnh?


Luận văn xuất xử: Lee, K., Choi, J., & Li, Y. (2014) Regulatory Focus as a Predictor of Attitudes
Toward Partitioned and Combined Pricing.Journal of Consumer Psychology, 24,355-362.