[ tiêu phí tâm lý học ] thiên thiên tối đê giới vs. Kim nhật phá bàn giới

Image courtesy of Mister GC at FreeDigitalPhotos.net

Vật giới bất đoạn thượng trướng, tiêu phí giả dã hi vọng năng mãi đáo bình giới thương phẩm. Nhân thử, xúc tiêu sách lược chí quan trọng yếu. Thông lộ khả dĩ thải thủ lưỡng chủng sách lược, nhất chủng thị cường điều thiên thiên đô năng mãi đáo ưu huệ giới cách, lệ như “Thiên thiên đô tiện nghi” đích gia nhạc phúc, hoặc thị “Thật tại chân tiện nghi” đích toàn liên. Lánh nhất chủng thị ngẫu nhĩ cấp nhất cá phi thường đê giới đích chiết khấu, lệ như khuất thần thị nhậm tuyển thương phẩm gia 1 nguyên đa nhất kiện, hoặc thị hữu thời hầu xuất hiện đích kim nhật phá bàn giới. Nhiên nhi, na nhất chủng tài năng hữu hiệu hấp dẫn tiêu phí giả ni?


Danziger, Hadar, hòa Morwitz(2014) ô Journal of Consumer Research phát biểu nhất thiên luận văn tham thảo giá cá vấn đề. Tha môn thường thí mô nghĩ chân thật đích cấu vật trạng huống, nhượng thụ thí giả tưởng tượng tự kỷ yếu tại lưỡng gia điếm cấu mãi nhất mô nhất dạng đích sản phẩm, đãn thị giá lưỡng gia điếm đích ưu huệ phương thức bất đồng. Nhất gia điếm thịTần phồn xúc tiêu hình(frequency retailer hoặc Every-Day-Low-Price), ý chỉ ngận thường hữu xúc tiêu, đãn xúc tiêu phúc độ bất đại; nhi lánh nhất gia điếm thịThâm độ xúc tiêu hình(depth retailer), chỉ xúc tiêu tần suất đê, đãn mỗi thứ xúc tiêu đô thị ngoạn đại đích.

Tại thử nghiên cứu trung, thông thường đích tình cảnh thiết định thị: Thụ thí giả hữu thượng bách thứ đích tuyển trạch cơ hội, mỗi thứ tuyển trạch chi tiền đô bất tri đạo lưỡng gia điếm đích giới cách, tuyển hoàn tài hội khán đáo tự kỷ hoa liễu đa thiếu tiền, nhiên hậu tái tố hạ nhất thứ đích tuyển trạch. Thụ thí giả đích mục tiêu thị yếu cực tiểu hóa giá thượng bách thứ cấu vật đích tổng kim ngạch, dã tựu thị yếu truy cầu tối tiện nghi đích tổng hoa phí. Ứng cai thị mãn phù hợp chân thật tình huống đích.

Kết quả thụ thí giả hỉ hoan na nhất chủng xúc tiêu phương thức ni? Giá thiên luận văn sở tố đích lục thứ thật nghiệm phát hiện, thụ thí giả đô bỉ giác thiên hảo khứ tần phồn xúc tiêu hình đích điếm gia.

Hảo tượng bất thị thái ý ngoại. Đãn hữu thú đích thị, tha môn vi thập ma hỉ hoan tần phồn đích tiểu xúc tiêu?

Nhất cá khả năng thị, do ô cấu mãi thứ sổ ngận đa, tần phồn tiểu xúc tiêu bình quân hạ lai đích giới cách bỉ ngẫu nhĩ đại xúc tiêu bình quân hạ lai đích giới cách hoàn đê. Đãn giá cá thôi trắc tại thử thật nghiệm bất thành lập, khách quan nguyên nhân thị nhân vi thật nghiệm thiết định khắc ý nhượng lưỡng chủng xúc tiêu hình thái đích điếm phô bình quân giới cách tương đẳng; chủ quan nguyên nhân thị thụ thí giả xác thật dã nhận vi lưỡng gia điếm đích bình quân giới cách soa bất đa, thậm chí khả năng nhận vi tần phồn xúc tiêu đích bình quân giới cách bỉ giác quý. Thị đích nhĩ một khán thác, tha môn thậm chí giác đắc tần phồn xúc tiêu hình đích điếm gia bình quân giới cách bỉ thâm độ xúc tiêu hình hoàn quý. Na vi thập ma yếu tuyển a?

Danziger đẳng nhân nhận vi, tối quan kiện đích nhân tố hữu nhị. Đệ nhất, tần phồn xúc tiêu đích điếm gia tại tuyệt đại đa sổ thời hầu thị bỉ giác tiện nghi đích. Ngã bất quản giá gia điếm thập thứ mãi hạ lai bình quân giới cách như hà, ngã tại ý đích thị giá gia điếm thập thứ hữu cửu thứ bỉ biệt gia điếm tiện nghi. Giá phù hợp Kahneman hòa Tversky đề xuất đích tiền cảnh lý luận ( Prospect Theory ) trung, nhân môn đối ô tổn thất bỉ hoạch đắc canh mẫn cảm đích hiện tượng. Như quả bả tuyển đáo tiện nghi điếm gia đương tác “Hoạch đắc”, nhi bả tuyển đáo cao giới điếm gia đương tác “Tổn thất”, tần phồn xúc tiêu hình khả dĩ nhượng tiêu phí giả cảm giác “Hoạch đắc” bỉ giác đa thứ. Tuy nhiên hữu thiếu sổ kỉ thứ đại “Tổn thất”, đãn tương bỉ chi hạ, tha môn canh bất hỉ hoan thâm độ xúc tiêu hình đái lai đích đa thứ tiểu “Tổn thất”.

Đệ nhị, do ô tần phồn xúc tiêu hình điếm gia tại tuyệt đại đa sổ thời hầu bỉ giác tiện nghi, sở dĩ thụ thí giả dự kỳ hạ nhất thứ khứ mãi dã hội bỉ giác tiện nghi. Căn cư thụ thí giả miêu thuật dĩ cập vấn quyển tư liêu phân tích, tha môn tại tuyển trạch điếm gia đích thời hầu, hội bàn toán giá thứ khứ na nhất gia mãi bỉ giác tiện nghi. Tần phồn xúc tiêu hình đích điếm gia tự hồ nhượng tha môn tương tín khứ na biên bỉ giác hữu cơ hội mãi đáo đê giới.


Nguyên lai, trọng điểm bất tại ngẫu nhĩ tập trung tư nguyên sát nhất cá phá bàn giới, nhi tại nhượng tiêu phí giả hữu đa thứ kiểm đáo tiện nghi đích kinh nghiệm, tha môn tựu hội nhận vi yếu mãi đông tây trực tiếp lai ngã đích thông lộ tựu đối liễu.


Luận văn xuất xử: Danziger, S., Hadar, L. & Morwitz, V. (2014). Retailer Pricing Strategy and Consumer Choice under Price Uncertainty.Journal of Consumer Research, 41(3),761-774.