雷总的发布会请各位大佬再看N遍

新车发布会的重要性不言而喻，但许多车企的发布会却开得一言难尽，沉闷、无聊、让人昏昏欲睡。

7月3日，小鹏汽车举办了小鹏MONA M03 全球首秀直播。对此，微博大V奶爸兄地对直播效果进行了吐槽。

没错，如今只要汽车发布会开得不尽如人意，人们就会想起雷总的小米SU7（参数丨图片）发布会，为此，笔者拆解完小米SU7的上市发布会后认为，雷军的PPT写法完美符合“峰终定律”。

“峰终定律”是一个心理学概念，是指一段经历给我们印象最深刻的，其实是这段经历的峰值瞬间，包括最好和最坏的体验，以及这段经历结束的瞬间。而我们对这段经历的总时间长度，对其中不好不坏的那些时间段的体验，则常常忘记。

举例来说，当你去判断一次旅行好不好玩、一个party是不是有趣、一部电影是不是精彩，你并不会把它所有的瞬间各自评分，然后求得均值，你只会把最嗨的点和最后的感受提出来，基于这两个点来评价。

最典型的案例就是法国大餐，你看法国大餐的步骤：

第一步，开胃小菜。就餐前会先端上来一盘开胃小菜，基本上是帮这个西餐定了个调子。

第二步，上主菜。其实主菜就是让你体会高潮的峰值体验。

第三步，上甜品。西餐最后会赠个小甜品，而且甜品往往非常好看。这其实就是让你对这顿饭留下一个好印象。

法国大餐的设计就是在大家吃到兴起，关键时刻戛然而止，正好峰值和终值停留在同一个点上。不然大家聊到冷场，反而败兴。

同样的道理，汽车发布会也不需要你面面俱到，系统讲解，这毕竟不是大学课堂，车企必须在几十分钟的认知资源中，让别人记得一个关键点就是一个峰值，然后在结尾时获得一点小甜品。

除雷军外，我认为峰终定律定律用得最聪明的就是乔布斯，他经常会在演讲最后面说“ One More Thing.”“对了，还有一件事儿”，然后从兜里掏出一个非常厉害的产品。理解了峰终定律，我们再来看雷军是如何设计主线、开头与结尾的。

开头：

不要过分谦虚，要镇住全场

首先，我们来看开头。

在笔者看来，在开头最容易犯的错误是瞎谦虚，比如很多企业领导给员工讲话，一上来就说：“今天来的路上，我还在想和大家说什么呢？我没有太准备好，今天随便说几句。”下面肯定有不少听众会犯嘀咕：“为什么不准备？我可是准备好了认真听你说话呢！”

在发布会开场时，雷军并不是单刀直入介绍SU7，而是做足了铺垫了。

先放财报数据，证明自己的实力有多强，用户有多广，这一切都为小米汽车未来的发展奠定了良好基础。

再用真金白银的投入来表达认真造车的态度。

随后用大量国际知名媒体为自己背书，比如“令人震撼”“惊艳的设计”“过目不忘”

在开头的最后，雷军用金句结尾：“造车很苦，但成功一定很酷。”这句话既鼓舞了团队，也向外界传递了对于未来成功的信心。

主线和高潮：

如何讲一个深入人心的故事

接着，我们来看主线和高潮部分。

不得不说雷军是讲故事的高手，在笔者看来，发布会分成三个层次。

低级的发布会就是念文案、数据、再圈几个关键词当标题。

中级的发布会就是能让一个小白也知道你的产品卖点是什么。

而高级的发布会就是讲一个深入人心的故事，在这个过程中说你想要说的东西。

举一个简单的例子。卖水。

低级的发布会：我们的水经过99道工序，来自 于 xxxx的水。

中级的发布会：喝了我们的水，就能变年轻。我们的水是水中贵族。

高级的发布会：你知道为什么我们的水标注696ml吗？听我慢慢讲...

营销的本质 是讲故事。而好故事大概是以下这个流程：

先设定一个场景——遇到小困难——找痛点——解决小困难遇到更大的困难（主角团泄气）——全世界就主角团能解决这个问题——解决大困难——在解决困难过程中顺手谈个恋爱，或者解决家庭矛盾——最后，坏人必死，正义得到主张，升华主题。

你们可以看看雷军如何讲su7的防晒功能。

“我们做过用户调研，很多特斯拉的车主表示，夏天会不会太晒，坐在车里面像烤箱。好，我们就把这个防晒作为核心点去突破。”

这就是遇到了小问题，怎么突破？

“第一点，天幕玻璃，我们做了双层镀银，隔绝了99.9%的紫外线，99.1%的红外线。我们在研究这个问题的时候发现更严重的是什么？是前风挡玻璃其实更晒。”

你看，这就是遇到了更大的困难。

“所以，很多开车的女生都会带冰袖。为什么呢？因为前车前风挡特别特别晒。这就是找到了普通人的痛点，和普通人共鸣了。所以，我们甚至做了 三层镀银 ，然后，才达到这个紫外线隔绝99.5%，红外线97.6%。这是今天轿车里面唯一一款做三层镀银的。”

这段的潜台词就是全世界就小米能解决这个问题。

“还有，我们把四个车门都做了 uvir 的图层。这个图层紫外线隔绝率达到99.9%，如果换算成防晒霜的指数，差不多相当于SPF100+,或者 PA4 个加的 这个程度。”

“所以，我们在防晒上下了很多功夫后排，我们顺便做了 隐私玻璃 ，省得大家再去贴个膜什么的。”

“到底有多防晒呢？那个我们做一个夏天的简单的测试。38度暴晒1.5个小时，我们拿su7和 model3 对比，结果发现，su7的车内温度比model3低12摄氏度。”

你看这就是一个跌宕起伏的故事，既点出了卖点，又升华了主题。

结尾：

如何营造一个回味无穷的收尾？

最后，我们来讲结尾。

糟糕的结尾，莫过于“时间不早，所以就此结束吧。”这是个糟糕结尾——首先暗示自己没控制好时间，也没提前设计，所以讲到哪算哪。还有就是“最后，我想感谢我优秀的团队成员……”

相比之下，雷军结尾就进行了很好的升华。他的结尾不仅对用户内心状态的理解和支持，有助于建立更加紧密的品牌与用户关系。

在最后结束时，他是这样说的："不甘于平庸，还在为梦想奋斗。心中有火、眼里有光，浑身都闪耀着乐观与自信的光芒。”

通过这样的话语与用户建立了共情，鼓励他们坚持追求梦想，保持乐观与自信的态度，同时也将自己作为榜样，与用户共同奋斗，共同成长。这不仅在说自己，也是在共情小米用户，为品牌渗透形象价值。

在本文的结尾，笔者也给读者上一些小甜品。

据说，看完小米SU7发布会后，许多车企都连夜开会修改方案：

极氪 ：优惠还是取消了吧，没啥用。

特斯拉：再看一个星期，看看真实订单量。

小鹏：所有人，连夜开会商讨对策。我们又又又要进icu了，毕竟上一个和雷军称兄道弟的叫魅族。

理想：把发布会的录音录像文案播放N遍，让市场部那帮人深度学习，尤其MEGA的营销团队。我真的怀疑mega的营销团队和L7是不是同一个公司的。

蔚来：赶紧找自媒体KOL宣传换电和150度固态电池。

长城：看不懂，真看不懂这些搞互联网的。

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