曾经历起伏的前湖北首富兰世立，以"武汉二厂汽水"定位为"便宜又好喝"，高调回归商界。他在六月底的代理商大会上表示："今年夏天旺季，销售一个亿没问题。"这次武汉二厂汽水代理商大会与传统饮料招商会有所不同，邀请了500名商户，其中大部分没有快消行业经验。产品只定制了一个裸价，没有扶持政策、广告推广，代理商直接面向消费者，实现线上线下联动销售，不寻找分销商。

兰世立准备采用"中心化"的渠道运作模式构建他的"汽水王国"，这种颠覆传统饮料行业玩法的新模式是一种挑战，还是快消品渠道的一次新变革呢？

不走寻常路的招商会 武汉二厂汽水从产品上线到开启全国区域市场代理招商仅用了短短两个月时间。兰世立的"前首富"身份和传奇经历使得"武汉二厂汽水"在面世之初就备受瞩目。

兰世立的人生经历跌宕起伏。据公开资料显示，2005年兰世立成为《福布斯》中国富豪榜第70名，成为湖北首富。然而，他随后经历了入狱、成为"国际红通人员"等事件。2021年12月，兰世立被宣判无罪，如今他选择再次创业。

二厂汽水是兰世立三个项目之一，根据兰世立在6月12日向《中国经营报》记者介绍，自今年5月上线以来的不到一个月时间里，二厂汽水已经实现数百万元的销售额。兰世立表示："在新加坡期间，我把中国食品饮料引进新加坡，研究了食品饮料的利润、销量等情况。经过三年的研究，我基本了解了这个行业。"

据央广网报道，参与代理商大会的500人中，绝大部分并非食品饮料行业的从业者，例如工程领域、电商、化妆品等行业的人士。他们通过兰世立的直播了解了武汉二厂汽水，并提交材料参与筛选。

兰世立透露，在1000多位报名者中，他们筛选出了500名代理商，特意选择了非快消行业的人。在他看来，"传统批发商代理商跟我们的理念并不一致，他们是渠道为王，我们是产品为王。如果我们这样做（找传统批发商），就和其他的饮料没有区别，还会被渠道商掐着脖子。"

兰世立表示，他们要改变现有的快消品销售模式。传统代理商不做销售，只通过分销商将产品销售给渠道和终端。而武汉二厂汽水招募的代理商将直接面向消费者，通过线上和线下销售，省略中间环节。因此，他们的授权范围限定在县级和市级区域内的线下店铺，以及京东、淘宝、天猫、拼多多等线上平台。这些平台也将把本地的线上订单分配给代理商，不用担心货物窜货。代理商无需再与分销商打交道，直接与终端消费者打交道。

然而，界面新闻报道称，代理商对于"自营C端"的模式持有疑虑，主要基于产品价格和运营成本的考虑。

就价格而言，玻璃瓶包装的二厂汽水定价约为每瓶3.8元。在淘宝等平台上，268ml规格的二厂汽水以9.9元/3瓶包邮的价格销售。相较于其他玻璃瓶汽水而言，这个价格相当低廉。根据天猫北冰洋旗舰店和冰峰旗舰店的信息，北冰洋桔橙汁双拼玻璃瓶国产汽水每箱248ml×12瓶，在"6·18"活动后的售价为56元；冰峰橙味汽水200ml×6瓶玻璃瓶装碳酸饮料的售价为29元。

然而，尽管终端价格较低，代理商却面临一些困境。据了解，武汉二厂代理合同主要约定了市级代理和县级代理的政策。市级代理需一次性支付45.6万元购买1万箱产品，县级代理需支付22.8万元购买5000箱产品。除此之外，合同中没有其他扶持政策、返点或退换货相关的约定。

据一位熟悉饮料市场的经销商分析，按照这个合同约定，代理商的每瓶产品成本为1.9元，但这并不等同于代理商的最终成本。他表示："裸价1.9元/瓶，运输费用、产品后期参加当地展销会和推广的费用都由经销商自行承担，这个利润空间有点低。"他进一步指出："武汉二厂汽水产品是不错的，但只有1.9元的利润空间，要包括留给终端销售的1元空间，0.9元要覆盖我的从工厂到仓库的运输成本，以及损耗、分销到终端的运输和人力资源成本，实在太困难了。而且目前还没有退换货的政策，还需要进一步观察这个产品的后续发展才能做出决定。"

以同行竞争品牌大窑汽水为例，每瓶产品带给终端商的利润为3-4元，且容量为520ml、550ml的大规格。大窑汽水做到了"极致性价比"。相比之下，武汉二厂汽水的价格并没有明显的渠道优势。

然而，也有饮料经销商认为，价格便宜是兰世立进军汽水行业的最佳卖点。不过，他目前的定价模式既有利也有弊。由于是新品牌，急需宣传造势，必须找到引人注目的亮点，扩大规模和份额。未来，他们需要快速推出具有利润空间的新产品，或许能找到突破口。

除了价格问题引发的争议，由于品牌尚未"注册完成"，武汉二厂汽水在品牌推广策略上主要依赖产品力来"吸引流量"。根据蓝鲸财经报道，兰世立在代理商大会上表示："二厂汽水的商标尚在申请中，但这不会影响我们使用这个商号，我们现在拥有武汉二厂汽水的商号，而且是唯一的。武汉二厂汽水不会在大众化的电视等传播平台上做广告，而是通过线上推广和分众传媒等精准媒体进行传播。"

兰世立还表示："我们将在京东上投入亿元的推广费用，京东已经承诺销售额达到10亿-15亿元。这样的业绩目前只有可口可乐和农夫山泉在京东上做到了。"此外，武汉二厂已经与分众传媒达成协议，通过分众传媒平台销售的产品将享受收益分成。

换句话说，武汉二厂不打算花钱做广告。兰世立希望通过产品的口感、合理的定价以及老品牌的情怀来打通市场链条。他曾说过："打造一个新品牌是很困难的，真的需要花费大量资金。而我选择二厂汽水这个老品牌，就不需要（大量投入品牌建设的费用）了。"

因此，在每位代理商的房间里，兰世立安排了武汉二厂、大窑、北冰洋三种品牌的汽水，并提示他们"一定要品尝一下三种汽水，要做一个比较。不怕不识货，就怕货比货。"值得一提的是，武汉二厂汽水的果汁含量达到15%，这是兰世立经营后所做的改变。

兰世立透露，未来线上和线下的产品、包装和规格都将会有所不同。为了解决产地和运费成本高昂的问题，武汉二厂还与北京、佛山、青岛和浙江等地的四家代工厂合作，以满足全国各地代理商的供货需求。

前景存疑 尽管兰世立看好汽水市场，但这个市场的竞争并不轻松，而武汉二厂进入市场的时间也稍晚。

来自冰峰招股书的行业数据显示，碳酸饮料市场已经形成以国际品牌可口可乐、百事可乐为主，国产品牌北冰洋、健力宝、冰峰等为辅的寡头市场。可口可乐和百事可乐在中国碳酸饮料市场占据了80%的市场份额。

换句话说，本土汽水只剩下20%的市场空间。武汉二厂汽水希望通过"产品力"和"去中心化"来突破局限，但要实现这一目标并非易事。

首先，目前的国产汽水市场已经形成了一种稳定的格局，大窑、冰峰、北冰洋等品牌已经成为业内知名品牌。其中，一些企业已经达到了数十亿元的规模，并准备上市。公开资料显示，大窑的年收入已经达到30亿元；根据冰峰之前披露的信息，2019年冰峰的营收规模达到了3亿元。

一些业内人士认为，武汉二厂汽水具备优质、低价、独特口感等优势，仍然存在许多机遇。然而，它需要应对激烈的市场竞争和相对较低的品牌知名度等挑战。未来的发展空间将取决于武汉二厂的经营策略和市场发展，特别是营销策略。

兰世立希望通过降低渠道成本、物流成本和推广成本的方式，实现产品的"高性价比"，并通过产品力打动消费者。然而，从汽水市场的运作规律来看，这种方式似乎有些激进。

北京京商战略研究院院长赖阳指出，饮料产品降低价格主要与销售规模相关。他表示："批量生产的价格降低需要达到一定的经济规模。比如代工厂的生产，生产10万瓶和1万瓶的单瓶成本肯定不同。而规模则与渠道数量有关。"

这就是为什么可口可乐和百事可乐能够长期将产品价格控制在3元左右，而本土品牌的产能和销量仍然相对较低，导致生产、推广和销售等成本长期居高不下。一旦新鲜感和热度消退，肯定会影响消费者的持续购买热情。就像某些网友在评论中所说的："3元的可乐和雪碧不香吗？"

另一方面，在与可口可乐和百事可乐的竞争中，国产汽水的"产品力"和"去中心化"可能只是一个伪命题。巨头们在全渠道层面上实力强大，几乎让所有本土汽水品牌都局限于餐饮市场。本土汽水品牌产能和销量相对较小，缺乏全渠道的竞争优势。而餐饮渠道本身就是一种封闭的特殊渠道，"便宜又好喝"的武汉二厂汽水如何调动渠道商和餐饮店主的销售热情？此外，即使口感好也无法取代新生代消费者对于"快乐水"的迷恋。

也许，大部分代理商需要时间权衡这个新项目的前景。据界面新闻报道，截至7月2日晚18时，共有156名代理商签约。兰世立表示："比我预期的要低一些。"但他们已经收到了3,000万元的订单，其中许多代理商之前并没有从事饮料代理的经验。