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　　26、(1)顾客的购买次数和重复购买单。

　　(2)顾客购买的种类、数量和比例。

　　(3)顾客购买时的挑选时间。

　　(4)顾客对价格的敏感程度。

　　(5)顾客对企业产品质量事故的包容程度。

　　(6)顾客对待外部干扰的态度。

　　27、(1)确定市场营销调研主题。

　　(2)确定调研方案。

　　(3)收集市场信息资料。

　　(4)整理与分析市场信息资料。

　　28、(1)分析目标市场的竞争格局。

　　(2)识别顾客对各种替代品的选择依据。

　　(3)评估顾客追求的利益的相对重要性。

　　(4)确定竞争产品在重要属性方面的地位。

　　(5)选择竞争优势。

　　29服务的类型：

　　1有形商品伴随服务

　　2有形商品与服务的结合

　　3主要服务伴随小物品与小服务

　　4纯粹服务，是指此类服务中没有任何有形商品

　　30人员销售的内容：

　　1确定人员销售目标

　　2选择人员接触方式

　　3设计销售队伍结构

　　4核定销售队伍规模

　　5选定销售人员的报酬制度

　　31.(1)JC公司采取了前向一体化战略。其目的是促进和控制产品的需求，做好产品销售。

　　(2)JC公司选择目标市场覆盖策略是集中性营销策略。其优点是：①企业集中力量于一个细分市场，有利于深入了解消费者需求，便于制定正确的营销组合，提供最佳产品和服务，增强企业竞争力;②同时，采取集中性营销策略，有助于实行专业化生产和销售，节省费用，降低成本，增加盈利。

　　32.(1)采用了市场浸透市价策略。其优点有：①低价可以使新产品尽快为市场接受，并借助大量销售来降低成本，获得长期稳定的市场地位;②微利可以阻止竞争对手的进入，有利于控制市场。

　　(2)产品组合的宽度为2，长度为5，深度分别为3(洁肤类)和2(护肤类)。

　　(3)采用的整体营销传播工具有：广告和销售促进。

　　33，市场营销策划是营销过程中最重要的内容之一，也是开展营销活动的必要前提。营销策划是根据企业的具体情况量身定制的。一份规范、完整的市场营销策划方案应该包括：

　　(1)执行概要和目录;

　　(2)营销现状：①市场描述;②产品回顾;③竞争回顾;④分销回顾;⑤宏观环境诊断

　　(3)机会和问题分析;

　　(4)制定目标;

　　(5)营销战略;

　　(6)行动方案;

　　(7)预测损益表;

　　(8)营销控制。

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