第四章 合作者间的博弈——拿什么拴住你，我的伙伴

在高速发展的今天，每个人都需要别人的帮助，需要与别人合作。合作又是一门蕴含丰富智慧的大学问，掌握合作的本领需要不断总结、长期积累。合作需要对双方公平地约束，而这种约束，基于利益比基于道德有效，因为，追求利益是人的本性，道德不过是外在社会的美好愿望。诚实是合作需要的优秀品质，诚实是高尚思想道德的支持，诚实也不违背经济学所推崇的利益，正是对长远利益追求的反映。猎人博弈通过帕累托效率的纳什均衡告诉我们1+1可以大于2，而这也正是合作的最高境界。心理博弈是合作永恒的话题，合作的确是一种冒险，但怀疑永远不能解决问题，只能制造破裂；用理性驾驭情绪，合作和决策能够获得双重丰收。

利益比道德更有约束力

人们对利益的追求来源于人的本性，利益约束力是基于利益得失而产生的约束。道德约束是排除利益关系的自我约束，是一种自觉的约束。当道德的满足感与可能所受谴责的效用小于其所捡物品给他带来的效用时，道德约束可能失效，利益比道德更有约束力。

尽管先贤圣人早就有过舍生取义的精辟论述，但现实中人真要在“生”和“义”之间进行正确选择，就不像选择鱼还是熊掌那样简单分明了。

当然，道德约束有其自身的局限性。它对不道德的行为的抑制是有限度的，当不道德的行为带来的利益大于道德的满足时，道德约束的作用便失效。举个很简单的例子，拾金不昧是理所当然的美德，捡到别人丢失的100元钱还给失主不仅有道德满足感，还会受到社会的表扬，建立起自己的美誉；若不及时交还失主并很容易被发现的话，则会受到严厉的谴责并失去社会信誉。假想一下，当捡到价值上百万的古玩名画时，极大的可能是据为己有。这是因为他道德的满足感与可能所受谴责的效用小于其所捡物品给他带来的效用。这种情况下，道德作用便失效了，利益则显得更有说服力。

人们对利益的追求来源于人的本性。人是一个理性动物，在这个纷繁复杂的社会里，为了生存，人们不得不去想办法活下来，并努力争取活得更好，基于此，人们必须去努力追逐自己能力所及之利益，甚至会不惜使用一切办法，这和大自然的丛林法则在某种意义上是一致的。

道德约束是排除利益关系的自我约束，是一种自觉的约束。而利益约束则是基于利益得失而产生的自我约束。在很大程度上是外部约束的自我表现形式，是不完全自觉的自我约束。道德约束一般只对较为少数的人产生作用，而利益约束则对大多数人产生作用。如果没有利益约束，在利益的驱动下，就有可能使道德约束失去作用。因而在自我约束力中，利益约束力是最为重要的。

“当道德与利益发生冲突时，你会怎样选择？”回答这个问题，发自内心地讲，总会有一些矛盾。有一句话是这样说的：“当道德和利益放在一起，你却只能选择其中之一时，如果你果断地选择了道德，那是因为利益那边的砝码还不够重。”是的，我相信如果是在小利益面前，许多人会毫不犹豫地选择道德，但反之则未必如此。

诚信不过是利益需要

从思想道德的角度，诚实是人类社会推崇的品质，同时，从经济学的角度，诚实也是利益的需要。只有诚实守信，合作双方的彼此依赖和共赢才得以维持，否则，跟他合作的人会越来越少，他的路必将越走越窄，以至无路可走。

古训云：“诚者天之道也，诚者人之道也，诚者商之道也；诚招天下客，誉从信中来。”生活中处处都有诚信，诚信是做人之根本。如果一个人没有了诚信，那么这个人也不会得到别人给予他的诚信。这个人将无法在社会上立足，处处都得不到别人对他的信任了。

诚然，追逐利益最大化是每个商人、每家公司的最终目标。经济学家威廉姆森曾指出：“由于利己主义动机，人们在交易时会表现出机会主义倾向，总是想通过铤而走险、投机取巧获取私利。”

然而，难道赚取钱财非得要在违背诚信的条件下进行，不能通过合法的手段赚取合法的利润吗？诚信与利益真的互相矛盾吗？坚守诚信就等于放弃利益吗？

合作是指两个或两个以上的企业（或组织）在共同的愿景和目标下，共同从事某项或多项业务活动，互相支持协作，互相交流信息，共享资源，共同受益。它是一种松散的依赖于承诺和信用的战略形式，采用这种战略的企业，首先要解决的问题是选择诚实守信的合作伙伴。

博弈论告诉我们，两个企业合作，如果双方都诚实守信，结果就可以各得一份利益；如果双方都不诚实守信，结果就是两方都无利可得；如果一方诚实守信，另一方不诚实守信，结果就会使诚实守信的一方损失利益，不诚实守信的一方多占利益。在企业合作的实践中，往往会有一些企业为了自身的最大利益而背叛诚实守信的原则，结果给对方造成不应有的利益损失。有的邮政企业就吃过不少这样的亏。譬如，前些年某地邮政企业与某酒厂合作经销该厂生产的白酒，邮政企业承诺包销标定数量的该厂白酒，酒厂承诺该厂生产的白酒由邮政企业独家代理经销，邮政企业信守承诺购进了标定数量的该厂白酒，酒厂却施耍伎俩，同时向其他商家销售，结果是酒厂获得了双重利益，邮政企业却动用了大量人力，花费了四五年的时间还未销售完当年购进的该厂白酒，损失惨重。由此可见，诚信是市场经济的基础，更是企业合作的首要条件。

一年冬天，沈阳多家大商场内，一知名品牌的一款皮鞋走销，销量非常可观。但好景不长，上市几个月后，沈阳商业城鞋帽商场皮鞋二部就接连收到顾客投诉，说皮鞋质量有问题，不到两个月就出现断底。

对此，销售人员找到厂家，检验后发现，确实存在质量问题，于是将该款皮鞋从沈阳的各大商场撤柜，沈阳商业城鞋帽商场皮鞋二部也按“三包”协议给顾客提供了相应服务。一年后，还有顾客投诉该款皮鞋的质量问题。其实，像这样的投诉，销售人员原本可以以已经过了“三包”期为由拒绝处理，但柜组销售人员还是无条件进行了退换。当被问及他们为什么要这样做时，柜组成员说：“我们虽然在经济上会蒙受一些损失，但是，我们的信誉不能蒙受损失。”

2004年，沈阳商业城鞋帽商场皮鞋二部被团中央、商务部授予“全国青年文明号十年成就奖”。

一切商机都来源于合作，合作最好应该建立在双方自愿和信息对称的基础上。经济学中有个“囚徒悖论”，就是说在和对方选择合作的情况下，谁先选择了不合作，谁就有可能占上风。这就是源于信息的不对称，如果双方能诚心沟通交流，就不会出现这样的情况。但是人与人之间又是不能完全沟通的，他们合作就是为了追求利益并且都有投机心理，所以如果双方不能有效沟通，常会造成类似于“囚徒悖论”中双方都选择不利于自己的选择。“囚徒悖论”的确有意思，只要是具有理性的人，在双方事先不能沟通的情况下都会选择结果最后看来对双方都不利的选择，这就是失败的合作啊。所以，可以看出合作双方的沟通交流对于合作真心实意的重要性，这其实也就是现在市场经济中讲的诚信。有诚信才让别人对你有期望，才能让合作持久地进行下去，诚信对双方都有益处。在不成熟的市场经济环境下或者在市场转变的转折时期，选择不诚信反而可能是一种理性行为，但是随着人们不断积累经验，市场的不断成熟，人们选择不诚信就越发地在市场中存活不下去。

诚信与利益非但没有互相矛盾，互相冲突，反而是相辅相承，互相作用。失去了诚信，便难以追逐更大的利益。从微观方面来说，商家或许能以不讲诚信为手段谋取一时之利，但这终究不是长久的。聪明的消费者不会在上当受骗一次后再上当受骗。由此，商家最后只能生意惨淡，门可罗雀，甚至破产。

制度不灵，人情是撑不到底的

无规矩不成方圆，制度是中性的，不随形势的变化而变化。人情是不稳定的，必须要有坚定的执行力。

中国有句俗话，“没有规矩不成方圆”。没有规则，合作往往会陷入混乱无序、低效的境地，所以必须先要树立一种规则意识。遵守合作学习的规则是合作品质培养的一个重点。合作的规则直接影响到合作学习的效率与质量。每一个合作学习过程都是一个规则意识的践行与强化的过程。

如果你留意观察生活，你会发现，在自然界中，合作无处不在。哪怕是在小小的蚂蚁家族中，也有着复杂而又严格的分工。工蚁负责探路和寻找食物，兵蚁负责蚁巢的安全，蚁后则生育后代，还有的哺养后代。每一个成员既不多做也不少做，缺了其中任何一个环节都不行。蚂蚁家族正是凭借每一个成员的合作精神，才能生存下去。

小王和他同学是非常要好的朋友，两人一起创业，成立了一个婚庆联盟。筹建婚庆联盟时，小王的另一个朋友小张曾提醒他和他的同学签一个协议，小王也让别人帮着起草了一个协议，拿给他的同学，他的同学说，咱们之间还用得着这个吗？小王没词了，就没签。他俩是这样约定的，组建这个婚庆联盟每个商家都建个网站，小王的同学负责市场开拓，小王负责网站制作，收益三七分成。小王有网站制作成本，网站收入七成归他，他的同学没有成本，网站收入三成归他，网站以外的婚庆联盟收入扣除成本后双方对半平分，就这样他俩分头忙起来。很快前后有近二十个商家加入了婚庆联盟，并做了网站。可前两天，小王打电话给小张说，他的同学要网站以外净利润的70%，他有异议。他的同学就说不合作了，并到商家那说，婚庆联盟解体了，让商家管小王来要钱。小王很生气，这几天一直和商家对接解释，说他的同学退出了，婚庆联盟还在，承诺和服务还会兑现。这几天把他烦透了。他对小张说，现在这种情况，干生气也拿他的同学没办法，因为双方连个协议都没有，这次算接受教训了，不管和谁合作都得按商业规则办事，要不到时麻烦的是自己。

合作型企业，在创业初期，因为每个人都能积极向上，出现问题的情况比较少。但是当企业发展到一定规模，情况就会出现变化，那个时候利益冲突、权力冲突，甚至相互猜疑就会接踵而至。这时合作中的制度规则就开始发挥它的作用了。在合作初期就需要明确一些基本原则，如决策原则、利益原则、相互监督原则等。比如规定重大问题必须经董事会决定，如有分歧，在经过必要的争论后严格按照少数服从多数的原则作出最后的决策。

中小企业在创业期间，常有一些合作伙伴散伙的事。最主要的一点就是，合作者之间都碍于情面，不愿意划破脸皮去指责和监督别人，这样日积月累，矛盾终究会爆发，最后的结果只能散伙。合作要建立在事业的基础上，而不能建立在私人利益的基础上，相互利用。许多企业要解决合伙人之间出现的矛盾时采取回避的态度，把问题掩盖起来，这样不利于问题的解决，而要解决它则要牵扯到利益。如果一开始就把合作伙伴当成小人，从而制定一些制度来约束大家的行为，就不会为情面所困，将矛盾和问题解决在萌芽状态。

有些成功的家族企业，这方面就做得很好，虽然亲属朋友是家族企业的骨干，但他们在企业中也和普通员工一样，受企业制度的约束，也公平地享受企业奖励机制，在企业只是职务和分工不同，没有谁是谁的亲属朋友，只有老板和员工，这样的企业朋友之间的关系简单化了，只有工作关系，亲属和其他员工的关系也简单化了，也只是工作关系。大家都把心思用在工作上，而不是还要分出精力来研究这些复杂的关系，把大家搞得都很累。

把合作对方当小人，合作前就定下这样的制度，用对小人的制度来约束君子，这样才能为合作打下一个坚实的基础。商道就是商业规律，合作者之间合作只有按商业规律办事，才能合作得开心、长远、共赢。

猎人博弈中的妙术

猎人博弈又称“合作博弈”，通过两个猎人在打猎中获取猎物的博弈举例而得，是博弈论中一个典型的博弈类型。

古代有两个猎人。那时候，狩猎是人们主要的生计来源。

为了简单起见，假设主要的猎物只有两种：野牛和兔子。在古代，人类的狩猎手段还是比较落后的，弓箭的威力也颇为有限。在这样的条件下，我们可以进一步假设，两个猎人一起去猎野牛，才能猎到一头；如果单兵作战，他只能打到四只兔子。从填饱肚子的角度来说，四只兔子只能管四天，一头野牛却差不多能够解决一两个月的食物问题。这样，两个猎人的行为决策，就可以写成以下的博弈形式：

猎野牛： 15,15 0,4

打兔子： 4,0 4,4

打到一头野牛，两家平分，每家管15天；打到四只兔子，只能供一家吃四天。上面的数字就是这个意思。如果他打兔子而你去猎野牛，他可以打到四只兔子，而你将一无所获，得零。如果对方愿意合作猎野牛，你的最优行为是和他合作猎野牛。如果对方只想自己打兔子，你的最优行为也只能是自己去打兔子，因为这时候你想猎野牛也是白搭。

我们知道，这个猎人博弈有两个纳什均衡：一个是两人一起去猎野牛，得（15,15），另一个是两人各自去打兔子，得（4,4）。两个纳什均衡，就是两个可能的结局。那么，究竟哪一个会发生呢？是一起去猎野牛还是各自去打兔子呢？比较（15,15）和（4,4）两个纳什均衡，明显的事实是，两个去猎野牛的盈利比各自打兔子要大得多。两位博弈论大师美国的哈萨尼教授和德国的泽尔滕教授长期进行合作研究，按照他们的说法，甲、乙一起去猎野牛得（15,15）的纳什均衡，比两人各自去打兔子得（4,4）的纳什均衡，具有帕累托优势。猎人博弈的结局，最大可能是具有帕累托优势的那个纳什均衡：甲、乙一起去猎野牛得（15,15）。

从（4,4）到（15,15）均衡的改变，在经济学上被称为具有“帕累托优势”。如果经济资源尚未充分利用，不能说经济已达到帕累托效率。当要想改善任何人的生活都必须损害别人的利益，则说明经济已达到帕累托效率。例如价格战愈演愈烈，只要有竞争，必然有价格战：空调大战、彩电大战、IP大战、机票打折大战，等等。

猎人博弈的结局告诉我们：在企业发展过程中要多考虑企业之间的合作利益。请切记：经济上的最高境界是合作与共享。法国人让·皮埃尔·德斯乔治说：“如果说合同是短期的事，那么合作则是长期的事。”

为什么要“合作第一”？因为合作能够产生利润。为什么合作能够产生利润，因为合作能够有效地降低交易成本。合作意味着参与交易的双方都能够自觉地遵守它们达成的各种正式的或者非正式的契约，不用花大量的成本用于监督交易双方的契约行为；合作意味着双方都旨在提升共同的利润水平，这实际上是用双方的力量做一件事情，自然就提高了效率。最能够说明这一点的就是硅谷的发展。请记住这样一个数字：全球五百强企业平均每一家约有60个主要的战略联盟和战略合作者。

无论职场还是生活中，如果我们每个人都只顾自己的利益，各自为战，很可能获益极少，大多数情况下，跟同事或对手合作，就会使利益最大化，就像猎人博弈中的现象一样，也许我们在合作中能实现双方的最大利益，真正实现“双赢”。

猎鹿博弈：帕累托共赢的智慧

帕累托共赢的智慧是“1+1>2”。当然，要让“1+1>2”的效果真正实现，需要合作双方坚定地信任对方并严格地约束自己。

在经济学中，帕累托效率准则是：经济的效率体现于配置社会资源以改善人们的境况，主要看资源是否已经被充分利用。如果资源已经被充分利用，要想再改善，你就必须损害另外某人的利益。

一句话简单概括为：要想再改善任何人，都必须损害他人，这时就说一个经济已经实现了帕累托效率。

根据猎鹿博弈，当我们比较（10,10）和（4,4）两个纳什均衡时，明显的事实是，两人一起去猎梅花鹿比各自去抓兔子可以让每个人多吃6天。按照经济学的说法，合作猎鹿的纳什均衡，比分头抓兔子的纳什均衡，具有帕累托优势。与（4,4）相比，（10,10）不仅有整体福利改进，而且每个人都得到福利改进。换一种更加严密的说法就是，（10,10）与（4,4）相比，其中一方收益增大，而其他各方的境况都不受损害。这就是（10,10）对于（4,4）具有帕累托优势的含义。

相反，如果在不损害别人的情况下还可以改善任何人，那么经济资源尚未充分利用，就不能说已经达到帕累托效率。效率是指资源配置已达到这样一种境地，即任何重新改变资源配置的方式，都不可能使一部分人在没有其他人受损的情况下受益。这一资源配置的状态，被称为“帕累托最优”状态，或称为“帕累托有效”。

目前在世界上“强强联合”的企业比比皆是，这种现象就接近于猎鹿模型的帕累托改善，跨国汽车公司的联合、日本两大银行的联合等均属此列，这种“强强联合”造成的结果是资金雄厚、生产技术先进、在世界上占有的竞争地位更优越，发挥的作用更显著。

总之，他们将蛋糕做得越大，双方的效益也就越高。比如宝山钢铁公司与上海钢铁集团“强强联合”也好，还是其他什么重组方式，最重要的在于将蛋糕做大。在宝钢与上钢的“强强联合”中，宝钢有着资金、效益、管理水平、规模等各方面的优势，上钢也有着生产技术与经验的优势。两个公司实施“强强联合”，充分发挥各方的优势，发掘更多更大的潜力，形成一个更大更有力的拳头，将蛋糕做得比原先两个蛋糕之和还要大。

在猎鹿模型的讨论里，我们的思路实际只停留在考虑整体效率最高这个角度，而没有考虑蛋糕做大之后的分配。猎鹿模型是假设猎人双方平均分配猎物。

我们不妨作这样一种假设，猎人A比猎人B狩猎的能力水平要略高一筹，但猎人B却是酋长之子，拥有较高的分配权。

可以设想，猎人A与猎人B合作猎鹿之后的分配不是两人平分成果，而是猎人A仅分到了够吃2天的梅花鹿肉，猎人B却分到了够吃18天的肉。

在这种情况下，整体效率虽然提高，但却不是帕累托改善，因为整体的改善反而伤害到猎人A的利益。我们假想，具有特权的猎人B会通过各种手段让猎人A乖乖就范。但是猎人A的狩猎热情遭到伤害，这必然会导致整体效率的下降。进一步推测，如果不是两个人进行狩猎，而是多人狩猎博弈，根据分配可以分成既得利益集团与弱势群体。

复杂职场中也可以追求“共赢”

跟物理学中力的合成一样，复杂职场中的各个职员就是各个分力。如果每个成员都朝不同的方向用力，其结果可能不会很理想。要形成最大的合力，就必须有共同的方向。而要达成共同的方向，需要每个职员具备足够的修养和智慧。

下面我们来介绍职场共赢的七大法则，而实践这些法则是需要博大的修养和长远的智慧的。

法则一：尊重差异，换位思考

正是由于差异的存在，才有了林林总总、丰富多彩的大千世界。所以，我们要学会尊重个别差异，并找寻共同点。这就像一幅织锦画一样，就是那些不同的色彩和图案造就了它的缤纷美丽。每一种花色和图案都不相同，而那最真实的美丽就是每一种图案或花色对整体的贡献。

B先生最近有点烦。公司给他所在的团队布置了一个很大的项目，B先生看了很多资料，收集了很多数据，写出了一个自认为很好的方案。在开会的时候，他向组里的成员说出了自己的想法，可是大家似乎都有一些大大小小的反对意见。为此，B先生据理力争，结果那次会议不欢而散。在之后的几次会议中，B先生又觉得别人提出的想法根本没有自己的好，他“大胆”提出自己的不同意见，可是结果又是不欢而散。现在组里的人好像在刻意疏远B先生，有事也不和他商量。这使他很苦恼，他很想对他的组员说，其实他说的话都是对事不对人的，他只是想把工作做得更好。

B先生遇到的问题，其实就是团队差异与沟通的问题。尊重差异，不挑剔、不嫌弃；人与人的相处，贵在包容；肯定自己的选择，接受和对方之间的差异。这些说起来简单，做起来难。

法则二：互相帮助，互补“共赢”

其实，在人类社会中，这种利他的范例很多。因为你并非完美无缺，只有让你的合作者生活得更好，你也才能更好地生活。仔细想一想，我们与老板的关系，与下属的关系，与同事的关系，与顾客的关系等，其实不也是一种互通有无，共同发展的关系吗？

法则三：微笑竞争，携手同行

竞争应该是在美德肩膀上优美的舞蹈。“双赢”就是用美德为竞争镶边着色，让折射的阳光照亮携手同行的路程，让竞争在微笑中把心灵放松，在合作中共同进步，在人与人关爱和睦、诚实守信中描绘出一幅和谐的生动图景。

竞争应该在合作的怀抱里微笑。竞争体现着时代的特点，“双赢”更是代表着一个民族和个人的高度！微笑竞争，携手同行，这是“双赢”的智慧，更是人类和人生至高的境界。

蒙牛总裁牛根生深谙竞争与合作的道理。在早期蒙牛创业时，有记者提出这样一个问题：蒙牛的广告牌上有“创内蒙古乳业第二品牌”的字样，这当然是一种精心策划的广告艺术。那么请问，您认为蒙牛有超过伊利的那一天吗？如果有，是什么时候？如果没有，原因是什么？

牛根生答道：“没有。”竞争只会促进发展。你发展别人也发展，最后的结果往往是“双赢”，而不一定是“你死我活”。因竞争而催生多个名牌的例子国内国际都有很多。德国是弹丸之地，但它产生了5个世界级的名牌汽车公司。有一年，一个记者问“奔驰”的老总，奔驰车为什么飞速进步、风靡世界，“奔驰”老总回答说“因为‘宝马’将我们撵得太紧了”。记者转问“宝马”老总同一个问题，宝马老总回答说“因为‘奔驰’跑得太快了”。美国百事可乐诞生以后，可口可乐的销售量不但没有下降，反而大幅度增长，这是竞争迫使它们共同走出美国、走向世界的缘故。

在牛根生的办公室挂着一张“竞争队友”战略分布图。牛根生说：“竞争伙伴不能称之为对手，应该称之为竞争队友。以伊利为例，我们不希望伊利有问题，因为草原乳业是一块牌子，蒙牛、伊利各占一半。虽然我们都有各自的品牌，但我们还有一个共有品牌‘内蒙古草原牌’和‘呼和浩特市乳都牌’。伊利在上海A股表现好，我们在香港的红筹股也会表现好；反之亦然。蒙牛和伊利的目标是共同把草原乳业做大，因此蒙牛和伊利，是休戚相关的。”

法则四：学会宽容，理解体谅

宽容和忍让是人生的一种豁达，是一个人有涵养的重要表现。没有必要和别人斤斤计较，没有必要和别人争强斗胜，给别人让一条路，就是给自己留一条路。

什么是宽容？法国19世纪的文学大师雨果曾说过这样一句话：“世界上最宽阔的是海洋，比海洋宽阔的是天空，比天空更宽阔的是人的胸怀。”宽容是一种博大，它能包容人世间的喜怒哀乐；宽容是一种境界，它能使人生跃上新的台阶。在生活中学会宽容，你便能明白很多道理。

我们必须把自己的聪明才智，用在有价值的事情上面。集中自己的智力，去进行有益的思考；集中自己的体力，去进行有益的工作。不要总是企图论证自己的优秀，别人的拙劣；自己正确，别人错误。不要事事、时时、处处总是唯我独尊；不要事事、时时、处处总是固执己见。在非原则的问题和无关大局的事情上，善于沟通和理解，善于体谅和包涵，善于妥协和让步，既有助于保持心境的安宁与平静，也有利于人际关系的和谐和团队环境的稳定。

法则五：善于妥协，和平共处

在现代生活中，妥协已成为人们交往中一道不可缺少的润滑剂，发挥着越来越重要的作用。在市场上，买家与卖家经过讨价还价，最终以双方的妥协而成立。

柳传志曾送给他的接班人杨元庆一句话：“要学会妥协”。现代竞争思维认为，“善于”妥协不是一味地忍让和无原则地妥协，而是意味着对对方利益的尊重，意味着将对方的利益看得和自身利益同样重要。在个人权利日趋平等的现代生活中，人与人之间的尊重是相互的。只有尊重他人，才能获得他人的尊重。因此，善于妥协就会赢得别人更多的尊重，从而成为生活中的智者和强者。

社会是在竞争中发展进步的，也是在妥协中和谐共赢的。我们甚至可以这么说，妥协至少与竞争一样符合生活的本质。人与人妥协，彼此的日子就都有了节日的味道。

法则六：“共赢”思维，富足心态

美国心理学家托马斯·哈里斯在《我好，你也好》一书中，按照人格的发展，将团队中各自然人之间的关系分为四种类型：我不好，你好；我不好，你也不好；我好，你不好；我好，你也好。可见，第四种关系类型：我好，你也好则体现了成熟的人格和共赢思维。

“双赢”和“共赢”的思维特质是竞争中的合作，是寻求双方共同的利益，即你好我也好，这是一种成熟的“双赢人格”。养成“共赢”思维的习惯，需要我们从以下三个方面努力：

1．确立“共赢”品格

“共赢”品格的核心就是利人利己、你好我也好。首先，要真诚正直，人若不能对自己诚实，就无法了解内心真正的需要，也无从得知如何才能利人利己。其次，要对别人诚实，对人没有诚信，就谈不上利人，缺乏诚信作为基石，利人利己和“共赢”就变成了骗人的口号。

2．具备成熟的胸襟

我们通常说某个人成熟了，往往是指他办事老练、老道、可靠了，这其实是不全面的。真正的成熟，就是勇气与体谅之心兼备而不偏废。有勇气表达自己的感情和信念，又能体谅他人的感受与想法；有勇气追求利润，也顾及他人的利益，这才是成熟的表现。

3．富足心态

在现实生活中，在职场竞争上，人们总是不由自主地认为，蛋糕只有那么大，假如别人多抢走一块，自己就会吃亏，人生仿佛是一场“零和游戏”。难怪俗话说：“共患难易，共富足难。”见不得别人好，甚至对亲朋好友的成就也会眼红，这些都是“匮乏心态”在作怪。

抱着这种心态的人，甚至希望与自己有利害关系的人小灾、小难不断，他们疲于应付而无法与自己竞争。这样的人时时不忘与人比较，认定别人的成功等于自身的失败。即使表面上虚情假意地赞美对方，内心却是又妒又恨，只有自己独占鳌头，才能使自己满足，更有甚者恨不得身边全是唯唯诺诺之人，稍不同的意见就把他们视为叛逆、异端。

相比之下，“富足心态”源自厚实的价值观与安全感。拥有这样心态的人相信世间有足够的资源，人人都可以享有，世界之大，人人都有足够的空间，他人之得不必视为自己之失。所以不怕与人共名声、共财富、共权势。正是这种心态，才能开启无限的可能性，充分发挥创造力，拥有广阔的选择空间。拥有“富足心态”的人，相信成功并非要压倒别人，而是追求对各方面都有利的结果。所谓“双赢”乃至“多赢”，其实是“富足心态”的自然结果。

法则七：团队合作，统合综效

职业生涯中，我们每一个人都要处在各种各样的团队中，这就要求我们要学会欣赏人、团结人、尊重人、理解人，这既是一种品德、一种境界，也是一种责任。与老板、与同事、与下属，大家在一起共事，既是事业的需要，也是难得的缘分。但“金无足赤，人无完人”，个人的阅历、知识、能力、水平、性格各不相同，相处久了，难免有些磕磕碰碰，但只要是不违反原则，就应从维护团队利益出发，求同存异，坦诚相见，在合作共事中加深了解，在相互尊重中增进团结。只有互相支持不拆台、互相尊重不发难、互相配合不推诿，才能使整个团队在思想上同心，目标上同向，行动上同步，作为团队中的个人也才能用团队的智慧和力量去解决面临的各种困难和问题，这样才能既为公司的成长增砖加瓦，也为自己的职业生涯铺好道路。

信任有时也是一种冒险

信任有时是一种冒险，因为没有人能绝对保证准确知道对方的想法。不过，加强团队内的沟通和交流能够降低风险。

在这个世界上，只要有信任就伴随着一定程度的风险。信任本身有点赌博的味道，当然是健康、无大害的赌博。因为你如果信任了某一个人，实际上就意味着放弃了对他/她的监视、控制和警惕，而这样做需要一定的冒险。

明朝正德年间，大太监刘瑾独揽朝政，大行特务政治，其权势之盛从大江南北流传的一首民谣可见一斑：“京城两皇帝，一个坐皇帝，一个站皇帝；一个朱皇帝，一个刘皇帝。”

当时内阁辅臣是大学士李东阳、刘建、谢迁三位，他们都是机敏厉害、久于宦海的人物，时人评述，“李公善谋，刘公善断，谢公善侃”。他们为了扳倒刘瑾，联合太监王岳和范亭向武宗告发刘瑾等人的奸行。不料，刘瑾却顺势将矛头指向内阁：“内阁大臣对我们不满是假，借王岳、范亭朝您发飙是真啊！”

武宗终于大怒。李东阳等人眼见大火烧身，商量在武宗面前以退为进，一齐以内阁总辞来逼武宗杀刘瑾。

内阁总辞是轰动天下的大事，明朝自开国以来还未曾有过，武宗未必敢犯众怒。不料刘瑾还是棋高一招，他发现李东阳攻击自己的时候有所保留，因此马上向武宗建议：“李东阳忠心体国，他虽然说了我们的不是，却实在是大大的忠臣，应该表彰。”

于是，武宗马上批准了刘建、谢迁的辞职，独独升了李东阳的官。

原本沸沸扬扬的内阁总辞如今成了三缺二，成为天下人的笑柄。刘建和谢迁黯然离开京城的时候，李东阳把酒相送，刘建气得把酒杯推倒在地上，指着李的鼻子痛斥：“你当时如果言辞激烈一些，哪怕多说一句话，我们也不至于搞成这样。”

从这个故事中，我们不仅可以看到李东阳城府之深，而且更看到了信任在协调博弈中的重要性。

信任是放弃对他人的监督，因为能预料到他人具有相关的处事能力、高尚的品德和良好的意图，感觉到他人的信任就意味着要衡量遭受背叛的可能。事实上信任就是要做到不相信一些事情。背叛是可能的，但是不代表一定如此。所以信任是一种对合作关系不被利用的预期，由此才能在未来尚未明确的合作情况下自由选择行为方式。

合作过程中如何跟合作者保持相互信任呢？现在是21世纪，是一个开放的世纪，人和人之间的交往越来越频繁，尤其是想创业的或正在创业的人都少不了合作伙伴，但是如何能跟合作伙伴保持最开始的那种信任关系，这一点可能是所有创业者十分关注的问题，因为这一点会直接影响到我们创业的成败。

人和人之间建立信任除了生与死的一种考验之外，最好的方式就是让彼此知道彼此在做什么，在想什么，能这样交心还有什么不信任的呢？在一种有很强利益的合作面前这一点尤其重要，把握不好很容易产生误会，从而毁掉团队。尽量不要让你的合作伙伴在猜你现在在想什么，人的想法有两面性，一面是积极的，一面是消极的，有时候的一念之差可能就会酿成大错。这种及时沟通的方法可以减少此类事情的发生。

任何怀疑都可能导致合作破裂

信任是合作的立足基石，是维持合作的养料。怀疑是一道隔断双方心灵的墙，这道墙阻挡了双方前进的勇气和决心，并最终导致合作破裂。

合作和共事，最可怕的莫过于互相怀疑。你要信任你的合作对象，不要一开始就用怀疑的眼光看待别人，你自己的内心里要留着最起码的相信别人的底线。诚信是建立在合作“双方”彼此信任的基础上的。抱着怀疑的态度与别人合作，合作就变成不可能。

合伙最忌相互猜疑。合伙人之间本应彼此信任，但更多的人在利益面前，变得疑窦丛生。对自己的合伙人百般猜忌，结果导致合伙生意失败，甚至合伙人之间反目成仇，连朋友也做不成了。

万岚彬和仇雨生以前关系很好，两人总是以兄弟相称。2005年秋天，兄弟俩合伙做起了生意。刚开始时生意很好，可后来两人在买卖上意见不统一，起了纷争，结果生意也越来越不景气。万岚彬怀疑仇雨生把进货的钱私自扣了起来，仇雨生则怀疑万岚彬私自卖货，兄弟俩因彼此相互猜疑而在心中结下疙瘩。后来两人因一时的言语不和吵了几句，从此矛盾更加激化，两人的关系也越来越僵，本来就不景气的生意也随之解体了。

在合伙企业中，合伙人要做到诚信无疑、相互信任，起码要做到以下几点：

第一，不可主观乱猜疑。合伙人之间，既然大家都走到一起来了，就应该精诚团结，同心同德，为合伙企业的发展而奋斗。合伙人要以诚相待，切忌对张三怀有戒意，对李四放心不下，满腹狐疑，闹得互相猜疑，最后分崩离析。

第二，不要听信流言蜚语。有时合伙人之间本来是相互信任、诚信无疑的，但听了亲戚朋友、企业员工或其他人的议论，便对合伙人产生了怀疑，影响了合伙人之间的团结。

试想，如果没有发现事情的真相，就抱着猜忌的态度去做，合伙企业如何搞得好？因此，合伙人不要轻信别人的流言蜚语，听到别人有什么议论，要认真调查，多问几个为什么。时刻保持清醒的头脑，不要轻易相信别人的议论。

其实，猜忌来自于内心的脆弱和不信任，内心的无知与狭隘，来源于对市场和竞争双方缺乏了解和没有把握。猜忌一旦与保守结盟，企业注定只能在荆棘丛生的道路上步履维艰；猜忌与冒进结合，企业则成了风口浪尖的小船，任凭技术如何高超，也难逃颠覆的命运。

商业资源并非不可再生的有限资源，商业合作的结果不是你死我活，而是彼此双赢。为了同样的目的，我们和商业伙伴走到了一起，心中的猜忌却让我们像张开利刺的刺猬，不是相互背弃，就是两败俱伤。这时候，拔掉身上的刺是最明智的选择。退一步不是软弱，而是海阔天空的人生哲学和经营智慧。邻居的互相退让，成就一番“六尺巷”的美谈，商人的互相退让，则会打造一个诚实公平的商业环境。

当所有的秩序都规范化、所有的行为都程序化、所有的操作都技术化，阻碍生意成功的，只有不信任的心灵之墙。谨慎是为商的本能，但过于谨慎多虑，则流于多疑。草木皆兵的后果不是疲惫不堪，就是众叛亲离。

我们共同来拆掉阻碍生意的那道怀疑之墙，因为任何企业的利润增长，决不是靠算计合作伙伴，而是靠真诚的团结合作。只有合作才是利润的无穷源泉。

“看不见的手”失灵

从挤兑现象引申开来，似乎又回到了“囚徒困境”的模型。但是在这里，我们是由此寻找一条能够避免争相挤兑，从而走上集体优化的道路。

《国富论》里论及经济学里有只“看不见的手”，即市场机制。在博弈论里，从“囚徒困境”我们知道了“看不见的手”的原理的一个悖论：从利己目的出发，也可能损人不利己，既不利己也不利他。每个人可能去做从个人看来最好的事情，却得到了从整体看来最坏的结果。因此，理想的理论需要更智慧的机制来支撑。

有这样一个寓言故事，说的是一个人有一妻一妾，妻子年纪大而妾年轻。于是，妻子每天都把丈夫头上的黑发拔一点下去，以使他与自己的年龄相配，同时使他在朋友面前的形象也显得更为德高望重一些。而小妾每天把丈夫的白发拔一点下去，以使他显得年轻一些，显得更有活力一些。过了没有多久，这个人变成了秃头。

无论是妻还是妾，她们为这个男人拔头发的动机都无可非议，但最终却是事与愿违，把自己的丈夫变成了秃头。单纯地批评她们的愚蠢是于事无补的，正如生活中无数类似的故事一样，我们需要的是实现集体优化的解决方法。

按照传统经济学的观点，集体优化是不需要刻意追求的，只需要每一个人都从利己的目的出发，从而最终全社会达到优化的效果。也正是在这样的观点之下，“主观为自己，客观为社会”一度成为广泛流传的观念。

其实，这种观点真正的来源是亚当·斯密的《国富论》。这本书中提出，有一只“看不见的手”会从个人自利的经济行动中，提炼出社会整体的经济福祉。让我们重温一下这段经典论述：

“我们的晚餐并不是来自屠夫、啤酒酿造者或点心师傅的善心，而是源于他们对自身利益的考虑……‘每个人’只关心他自己的安全、他自己的得益。他由一只‘看不见的手’引导着，去实现他原本没有想过的另一目标。他通过追求自己的利益，结果也实现了社会的利益，比他一心要提升社会利益还要有效。”

1776年这段话在《国富论》中出现以后，很快成为鼓吹自由市场经济者的最有力论调。很多人因此认为，经济市场的效率意味着政府不要干预个人为使自己利益最大化而进行的自利尝试。

随着市场经济的发展和发达，这种思想及其各种变化形式，迅速成为指导人们行为的一种价值准则或者成为自利行为辩解的一种论据。在《联邦党人文集》中，麦迪逊认为，在幅员足够大的共和国中，不同政治派别图谋私利的行为，在某种自动的作用之下反而可形成内政的和谐。

由孟德斯鸠首倡并且实践的美国宪法之中的三权分立与制衡观念，也是出自同一观点。分权的目的是防止专制，而不是为了政府和谐；其用意在于使政府各部门在追求本身利益的同时，能节制过分的行为，从而促进大家的利益。

同样的原则被应用到国际事务里。各国追求本身利益的同时，对国际社会也会有所贡献，仿佛有一只隐形的手，能够保证各国凭自由意志所作的选择必能为全人类带来福祉。

然而事实上，并不是只要每一个人都追求自己的利益，世界就会取得最好的结果。“囚徒困境”已经向我们详细地说明了这一点。在“囚徒困境”里，当一名囚徒坦白时，他伤害了他的同伴，却不会因此而付出代价。他们两人都是在坦白与抵赖策略上首先追求自己利益的最大化，这样反而要服更长的刑期。只有当他们都首先替对方着想，或者相互合谋（串供）时，才可以得到最短的监禁的结果。个人理性与集体理性的冲突，各人追求利己行为而导致的最终结局是一个纳什均衡，也是对所有人都不利的结局。

因为有太多人会做错事，又或者可以说是每个人都太容易做错事。在这个背景下，我们说“看不见的手”在许多方面是失灵的。

奥曼于1987年提出了“相关均衡”机制。所谓相关均衡是指，通过某种客观的信号装置以及当事人对信号的反应，使本来各自为政的个体行为之间相互发生关系，形成一种共赢的结果。

在生活中，我们也可以发现很多这样的例子。比如在交通路口设置红绿灯、设立金融中介组织以及各种社会媒体与中介组织，世界贸易组织和欧佩克组织等，可以说都是为了使各方在合作中走向共赢。

托马斯·霍布斯认为，在有政府存在之前，自然王国充满着由自私个体的残酷竞争所引发的矛盾，生活显得“孤独、贫穷、肮脏、野蛮和浅薄”。按照他的观点，没有集权的合作是不可能产生的，一个有力的协调机制是推动社会发展所必要的。

公共资源为什么总被损害

对公共资源，所有的享有者都以自己利益的最大化为宗旨，每个人追求自己的利益最大化没有错，可悲的是，单纯从自己利益出发的行为并不都增益公共资源。相反，很多行为损害公共资源。

我们在上面几节对于集体优化的讨论，只限于分配层面，下面我们看一下博弈论中对于管理层面的分析。

《郁离子》是明代刘基的一本寓言散文集，包括多篇具有深刻警世意义的作品。其中有一篇讲了官船的故事。

瓠里子到吴国拜望相国，然后返回粤地。相国派一位官员送他，并告诉他说：“你可以乘坐官船回家。”瓠里子来到江边，放眼望去，泊在岸边的船有一千多条，不知哪条是官船。送行的官员微微一笑，说道：“这很容易。我们沿着岸边走，只要看到那些船篷破旧、船槽断折、船帆破烂的船，那就一定是官船了。”瓢里子照此话去找，果然不错。

这个故事中所讲的就是公共资源的悲剧。这一理论最初是由加利福尼亚生物学家加勒特·哈丁于1968年在《科学》杂志上发表的文章《公共策略》中提出来的，因此又被称为“哈丁悲剧”。

在那篇文章中，哈丁首先讲了一个关于牧民与草地的故事。当草地向牧民完全开放时，每一个牧民都想多养一头牛，因为多养一头牛增加的收入大于其成本，明显是有利可图的。尽管因为平均草量下降，增加一头牛可能使整个草地的牛的单位收益下降，但对于单个牧民来说增加一头牛是有利的。然而，如果所有的牧民都看到这一点而增加一头牛，那么草地将被过度放牧，从而再也不能满足牛的需要，最终导致所有的牛都饿死。

哈丁以这一思路讨论了人口爆炸、污染、过度捕捞和不可再生资源的消耗等问题，并发现了同样的情形。他指出“在共享公有物的社会中，每个人，也就是所有人都追求各自的最大利益。这就是悲剧的所在。每个人都被锁定在一个迫使他在有限范围内无节制地增加‘牲畜’的制度中。毁灭是所有人都奔向的目的地。因为在信奉公有物自由的社会当中，每个人均追求自己的最大利益。”

不同情况下，公用的悲剧可能成为一个多人“囚徒困境”（每一个人都养了太多的牛）：如果社会上每一个人都在追求自己的最大利益，毁灭将成为大家不能逃脱的命运。

哈丁的结论是：世界各地的人民必须意识到，有必要限制个人作出这些选择的自由，接受某种“一致赞成的共同约束”。

防止公用悲剧的办法有两种：第一是制度上的，即建立中心化的权力机构，无论这种权力机构是公共的还是私人的——私人对公用地的处置便是在使用权力；第二便是道德约束，道德约束与非中心化的奖惩联系在一起。

确立产权一度是经济学家最热衷地解决公用悲剧的方案。事实上这也是十五、十六世纪在英国“圈地运动”中曾经出现过的历史：土地被圈起来，变成了当地贵族或地主手里的私有财产，主人可以收取放牧费，为使其租金收入最大化，将减少对土地的使用。这样，那只“看不见的手”就会恰到好处地关上大门。此举改善了整体经济效益，却同时也改变了收入的分配；放牧费使主人更富有，使牧人更贫穷，以至于有人把这段历史控诉为“羊吃人”。

另外，确立产权在其他场合也许并不适用：公海的产权很难在缺少一个国际政府的前提下确定和执行，控制携带污染物的空气从一个国家飘向另一国家也是一个难题。基于同样的理由，捕鲸和酸雨问题都需要借助更直接的控制才能处理，但建立一个必要的国际协议却很不容易。

除了确立产权即卖掉使之成为私有财产，还可以作为公共财产保留，但准许进入，这种准许可以以多种方式来进行。假如集团规模足够小，自愿合作可以解决这个问题。

若有两家石油或天然气生产商的油井钻到了同一片地下油田，两家都有提高自己的开采速度以及抢先夺取更大份额的激励。假如两家都这么做，过度地开采实际上可能降低它们可以从这片油田收获的数量。在实践中，钻探者意识到了这个问题，达成分享产量的协议，使从一片油田的所有油井开采出来的总数量保持在一个适当的水平。

这些方案都有合理之处，也都有经不起推敲的地方。但是正如哈丁指出的，像公共草地、人口过度增长、武器竞赛这样的困境，没有技术的解决途径。所谓技术的解决途径，是指仅在自然科学中的技术的变化，而很少要求或不要求人类价值或道德观念的转变。

不要让情绪压倒理性

情绪和理性是人性中“魔”与“道”的两个层面，魔高一尺，道高一丈，情绪的疯狂需要理性的驾驭，只有这样，播下决策的种子，才能顺利地开花结果。

人类的天性有两种截然不同的层面：一是理性，一是情绪。大多数人认为，人性这两个层面相互分离，毫无关联，但是经常处于相互冲突的状况。按照这种情绪与理性的两分法——它们必然没有关联，但是相互冲突——这便是大多数人性冲突的根源，包括内心与人际之间的冲突。

每个人都有七情六欲，遇到不顺心的时候都会有情绪，这是一种正常的心理反应。但是一个人过分情绪化，就会影响到理智甚至失去理智，造成不可设想的后果。

在与合伙人进行合作的时候，不良的情绪会影响到我们对来自对方信息的理解，还使我们无法进行客观的理性的思维活动，而代之以情绪化的判断。创业者在与合作者进行沟通和合作时，应该尽量保持理性和克制，如果情绪出现失控，则应当暂停而进行进一步的沟通，直至恢复平静。

赵先生是一家集体企业的经理，几年来，连续投资的几个新项目均因各种各样的原因流产了。一系列的投资悲剧使他受到周围人的奚落和怀疑，这让他的自尊心大受打击，也更激起了他的“斗志”。恰巧这时，有下属又呈上一个据说是一本万利的新商机，急于翻本和挽回形象的赵经理连看都没有看，更别说什么科学评估该投资项目了，当即批准。用赵经理的话说就是：“一回不成，两回不成，我就不信这回还不成！”可惜市场很快回了话：他的投资又泡汤了。一次又一次的投资失败，赵经理的精神几乎崩溃了。失败乃成功之母，失败是好事。但勇敢不等于鲁莽，创业者因无法忍受屡屡投资失败的压力，激起赌徒心理，以情绪化的思维决策方式去决定投资方向、投资项目，则必败无疑。情绪化是最可怕的投资陷阱之一。一个创业者在任何情况下，都必须有清醒的头脑，冷静而客观的决策，如果觉得自己把握不住，可以请专家或组织智囊团来帮助自己，不能让情绪左右了自己的头脑，从而导致投资一错再错。

在任何领域，成功者与失败者的行为之间存在重大的差异。很多时候，这种差别并不在于智慧与知识，而是在于执行知识的意志力。知识本身绝对不是成功的保证。除了知识，你还需要一套执行知识的管理计划，以及严格遵守计划的心理素质，这样才可以超越情绪的干扰，作出成功的决策。

自制是一种最艰难的美德，有自制力才能抓住成功的机会。成功的最大敌人是自己，缺乏对自己情绪的控制，会把许多稍纵即逝的机会白白浪费掉。如愤怒时不能遏制怒火，使周围的合作者望而却步；消沉时，放纵自己的萎靡，等等。

人的一生是判断的一生，无时无刻不处在判断之中。判断准了，行为选择才能是对的。判断错了，行为选择肯定就是错的。判断方式有两种：一种是用理性去判断，一种是凭感觉去判断。用理性判断，行为选择就会正确。而凭感觉去判断，就是用感情的亲与疏来判断，明明是好的，判断却是坏的，明明是坏的，判断却是好的，这样的行为选择非常容易出错。情绪化就是凭感觉去判断和选择的。

对于一名决策者来说，万万不能情绪化。我们正进入工业社会，面对市场的激烈竞争，要对一件事情作出正确的决策，决策者必须通过方方面面的调查研究，集纳各方意见，深思熟虑，用理性进行决策。如果不顾大局利益，因个人感情等原因，或一时心血来潮而轻率拍板，轻则损伤他人利益，重则给企业甚至国家造成不可估量的经济损失。对于决策者来说，情绪化绝不是一个点的损失，而是一个面的损失，很有可能导致一个企业的彻底破产，一个行业走向衰败，一个地区的老百姓遭受巨大的灾难等。

对于普通人来说，情绪化的人容易因小事而发脾气，也容易因喜乐而手舞足蹈，很难与上级领导及周围同事建立良好的人际关系。当然，人是感性动物，人的情绪化都是因各种因素促成的，但人如果不能控制自己的情绪，就很难作出理性的判断和选择。

情绪化如一匹脱缰的马，只能让人盲目判断和选择，给他人和社会带来的是更多的危害。而理性如马的缰绳，能帮我们摆正方向，分析问题的症结所在，从而处理和解决好问题。作为现代社会人，我们要时刻紧拉理性这根缰绳。因此，希望我们每个人都不要情绪化，一定要学会用理性对事物进行判断，避免对自己的成功造成障碍。

没有惩罚的契约没有约束效力

契约的宗旨是为了实现“双赢”，但“双赢”和个人利益并非完全一致。因此要保证实现“双赢”，契约需要规定对只能实现单赢和有违公平的行为作出惩罚。

在每一个鼓励合作的方案里，通常都会包含某种惩罚作弊者的机制。

一个坦白且供出合作伙伴的囚徒可能遭到对方朋友的报复。若是知道外面会有什么报复等着自己，尽快逃脱牢狱之灾的前景也就不会显得那么诱人了。人人都知道，警察会威胁毒品贩子说，如果不坦白就要释放他们。这种威胁的作用在于，一旦他们被释放，卖毒品给他们的人就会认定他们一定是招供了而加以报复。

在最初博弈之上增加惩罚机制的做法，其目的就是为了减少作弊的动机。在博弈的结构里还存在其他类型的惩罚。一般而言，这种机制生效的原因在于博弈反复进行，这一回合作弊所得将导致其他回合所失。

归纳起来，在一次性的博弈当中没有办法达成互惠合作。只有在一种持续的关系中才能够体现惩罚的力度，并因此成为督促合作的“木棒”。合作破裂自然就会付出代价，这一代价会以日后损失的形式出现。假如这个代价足够大，作弊就会受到遏制，合作就会继续。事实上，法国哲学家卢梭早就指出了这一点，他曾经有一本《社会契约论》，认为契约是整个人类社会存在的前提条件之一。

前面已经分析过，如果“囚徒困境”只是一次性的博弈，那么签订协议是毫无意义的，其纳什均衡点并不会改变。可以签订协议的一个最基本的条件，就是博弈需要重复若干次，至少大于一次。

重复博弈与一般性的动态博弈是不同的。多轮动态博弈中，参与者能够了解到博弈的每一步中其他参与者在自己选择某种策略下的行动，而重复博弈的参与者无法了解到在任何一步中，其他参与者的策略选择。

在重复型的“囚徒困境”中，签订合作协议并不困难，困难的是协议对博弈各方是否具有很强的约束力。任何协议签订之后，博弈参与者都有作弊的动机，因为至少在作弊的这一轮博弈中，可以得到更大的收益。

霍布斯对合作协议的观点是：“不带剑的契约不过是一纸空文。它毫无力量去保障一个人的安全。”这就是说，没有权威的协议并不能导致民主，而是导致无政府状态。

“囚徒困境”扩展为多人博弈时，暴露了一个更广泛的问题：“社会悖论”或“资源悖论”。人类共有的资源是有限的，当每个人都试图从有限的资源中多拿一点儿时，就产生了局部利益与整体利益的冲突。人口问题、资源危机、交通阻塞，都可以在“社会悖论”中得以解释。在这些问题中，关键是制定游戏规则来控制每个人的行为。

另外，学者爱克斯罗德所著的《合作的进化》一书暗含着一个重要的假定，即个体之间的博弈是完全无差异的。但对局者之间绝对的平等是不可能达到的，因而某些博弈对一方来说是典型的高成本、低回报：一方面，对局者在实际能力上存在不对称，双方互相背叛时，可能不是各得1分，而是强者得5分，弱者得0分，这样，弱者的报复就毫无意义；另一方面，即使对局双方确实旗鼓相当，但某一方可能怀有赌徒心理，认定自己更强大，采取背叛的策略能占便宜。爱克斯罗德的分析忽视了这种情形，而这种事实或心理上的不平等恰恰在社会上引发了大量“零和”与“负和”博弈。

在这种情况下，应通过法制手段，以法律的惩罚代替个人之间的“一报还一报”，才能规范合作行为。事实上，从博弈论的角度看法律就是通过第三方实施的行为规范，其功能是或者通过改变当事人的选择空间改变博弈的结果，或者不改变博弈本身而改变人们的信念或对他人的行为预期，从而改变博弈的结果。