麦策今发起一个系列策划——【产品风险故事】，深入一线，遍访从业十多年的金融老兵，和你一起重回那些年产品出现风险的“惊心时刻”，聊聊他们内心的肺腑之言。首篇呈现的是——外资银行的夺命金！
文 | 麦策特约嘉宾 金融嬷嬷
外资银行的夺命金
记得2010年有部香港电影叫《夺命金》，看完之后，我和很多原来老同事说，你看，那场景多像我们当年在外资银行时的模样：训练有素，压力重重，为了完成必须要完成的任务，鼓励客户做一些其实根本不适合他们的产品，但在录音文件及签字材料上却做得天衣无缝。
2008年初，QDII正火热，大家希望获得“参与全球市场增长的机会”。虽然事后来看，市场早已见底，已经开始了第一波下跌，但市场情绪仍然乐观，大家认为这不过是上涨过程中的一波回调。我所在的外资银行行为保守，之前只能帮助客户做做外币存款业务，做一点所谓结构化产品（或者挂钩股票搏概率，或者汇率挂钩赚利息）。在兄弟行QDII产品大行其道，甚至客户来银行直接要求认购QDII产品时，我们却没有这样的产品。
结果，经过一段时间的准备，在这年春天的时候，我们终于迎来了自己行里引进的第一个QDII产品，全行摩拳擦掌，希望好好干一番，我们支行的老板也趁机向上请战，要承担多少多少的发行量。
产品是一个挂钩恒生国企指数和恒生指数的产品，当时而言，认为国企指数波动较大，恒生指数波动较小。理财师们都自己总结，说这个产品“能攻能守”，不会有大的问题。但是大家似乎都忘了，或者是故意忽略了产品的期限，这是一个只有1年期的指数挂钩产品，根据到期的那一天拿到涨跌幅计算过的收益，中间不得退出。而所谓与指数同涨跌，其实跟客户一点关系都没有，因为客户根本没得选择中间退出，或者到期续作。
于是，我们都按照所谓与指数同涨跌，挂钩指数的说法与客户沟通，鼓励客户在第一波下跌后勇敢的进场，获取后续市场反弹的收益。
并告诉客户，产品的期限并不长，容易作出判断，“3年判断不了，1年总能大体估摸的”。有炒股有经验的客户经理自己也认为不错，鼓励父母参与了一部分。有客户经理的客户很认同这个产品，其业绩量一下子就上去了，成为了整个银行的英雄。支行领导在晨会上鼓励大家要向这位客户经理学习，表达了类似“同志们，现在是我们团队的关键时刻，我要看到大家的勇气和结果，谁做得多，谁做得少，我都看在眼里，年底奖金和职位升迁都与此相关”，并传达了全行为推进这个产品计划将该产品的业绩佣金翻翻的通知。一时大家热血沸腾，都恨不得立马电话客户努力推荐这个产品。
其实那时的我似乎对风险完全无知的状态，满脑子想的是产品应该不会亏，都调整了这么多，怎么也会有反弹了。甚至自己编了个说法，什么“比如装了一块石头的帆船，起风时走不快，但是浪来时也不会怎么亏，所以比较稳健的”。有一个客户是原来银行带过来的，认识了有段时间，原来公司的财务总监，对我甚好，听了我的建议，认购了100万元人民币。但是认购时，客户半是开玩笑，半是认真的，拉着我说，这个产品可不能亏啊，小亏她能承受，大亏应该概率不大吧。我又是希望赶紧完成这单生意，又是不敢妄自打包票，就好生安慰道，“问题不大，问题不大，希望能赚大钱”的模模糊糊说了一番。
生意做完，那次产品“竞赛”，我的成绩不好也不差，算是尽了在那个岗位上该做的量。老板不咸不淡了说了几句，我也拿到了该拿的奖金。日后的事情大家都知道，金融危机愈演愈烈，港股也一路朝下，但我们还是期盼着它能反弹回来。
这场金融危机对我绝对是个打击，看好的汇率持续的跌，不仅在汇率挂钩产品上让客户亏了钱，而且在自己操盘做外汇期货的同事小基金上也亏了不少钱，再加上这款折磨人的“挂钩指数产品”，客户整天焦虑的问，到期怎么办？而我总是安慰她，市场总会好起来的，银行到期后会想办法的。
但结果是产品还没结束，我已经离开银行了，但还是从事一类工作。后来客户还是来找我，问怎么办。彼时的我自知自己犯了错，但也真是做不了什么，只好不断的和客户陪不是，并和银行的老同事沟通，是否可能续延产品，让市场的反转能够继续跑下去，帮助客户至少回本。
但是，同事也是反复沟通，客户反复争取，最终产品还是到期结束了。其实到最后，我们明白，这是一个票据挂钩产品，本身就是一个到期结束的衍生产品，根本不可能有延期的可能性，最多也只是续作一期，但是续作的成本如何，又会是一个未知数。银行最终选择了不再续作，或许也是想让该类产品在行内的发行就此打住，不愿再生是非了。产品最终让客户亏损了18%，但因为后期至少努力在沟通，客户也表示了理解，只是将怒气撒在了银行身上，认为银行后期完全无所作为，在推卸责任。并继续与我有后续陆续的交往。
时至今日，我仍在反省这个产品的营销过程，并提醒自己以后还要继续的理财师生涯需要注意的地方：
1、投资理财切忌“无知者无畏”。不断的学习，不断的让自己理解产品背后的风险。把风险和客户说透，才能明白产品所谓的性价比，并帮助客户做出合适的选择；
2、理财师不是资产管理人，不要试图在某类资产上作出绝对的判断，市场的发展往往会出乎你的意料。让专业的人做专业的事，理财师就该帮客户做好资产配置，获取整体的确定性，并不断提示风险，帮助客户理性决策；
3、在财富管理行业，一定不要被所谓的“狼性团队”鼓励，真的去做一只“华尔街之狼”。信任是金融的本质，过分的营销为造成不可挽回的损失，不仅仅是客户的资金，更是自己的行业声誉；犯错之后，要勇于承认错误，并努力帮助客户挽回损失，或许也可以挽回客户对你的信心，不管结果如何。信任的建立也来自于极端情况下人性的观察。
斯蒂芬·茨威格在《人类群星闪耀时》说道：“一个人命中最大的幸运，莫过于在他的人生中途，即在他年富力强的时候发现了自己生活的使命。”
对于仍然存活于金融行业的“老兵”来说，或许，“一个职业理财师命中最大的幸运，莫过于在他的职业中途，即在他年富力强的时候发现了自己职业的使命”。
做值得信任的理财师！
这几位
正在朝着这方向稳步向前……
